質にこだわるほど儲からない！？高級スイカのモール型Ｅコマースで変えていくスイカ業界の仕組み作りとは

こちらこそ、ありがとうございます！スイカの布教のため、快く受けさせて頂きました！

前職はTeamLaboエンジニアリングでWebシステムの開発を行うエンジニアをやっていました。エンジニアになったのも将来、スイカのEコマースを作りたくてプログラミングスクールに通ったのがきっかけです。

ぼくはスイカの生産量日本一の熊本県で生まれ、物心ついたころからスイカのある生活をしていました。

ぼくが高校2年生の時、知り合いの農家から頂いた大玉スイカが今でも忘れられないほど美味しくて。そのスイカがきっかけでスイカの魅力に取りつかれたと言っても過言ではないほど衝撃的なスイカだったんです。

ぼくも多くの人に食べてほしい気持ちでいっぱいですが、残念ながらスイカ農家がスイカ作りを辞めてしまい、二度とあのスイカを食べることはできなくなってしまったのです。

今でも一番美味しかったスイカはあのスイカなんです。二度と食べることができないことも落ち込んだのですが、農家がスイカを辞めて別の作物を作っている事実が悔しかった……。

あれほど美味しいスイカを生産できる農家はとても貴重なんです！！それにもかかわらず、スイカ農家が次々とスイカ作りを辞めていく状況が悲しかった。同時に、なにか自分が動かなければいけないという使命感を覚えたことが今のキャリアに繋がる最初のきっかけです。

まず、なぜスイカ農家が辞めていくのかを調査しました。その結果、「農家の後継者問題」と「スイカは品質にこだわるほど儲からない作物」の2つの課題にたどり着きました。

自分が生産側に行っても、仕組みそのものを変えなければ根本的な解決には繋がらないと考えたからです。だから、販売側で高品質で美味しいスイカを生産している農家が適正価格で販売し、正当な利益を得ることのできる仕組みを作ることでスイカ業界を盛り上げたいと思いました。

スイカ業界が盛り上がり、農家が儲かることでスイカ農家で育ったお子さんは「スイカが儲かるのであれば、ちょっとやってみようかな」と思ってくれるかもしれない。そうすれば、長期的に後継者不足の課題にも寄与できるのではないかと思い、Eコマースを立ち上げることにしました。

要因は1つではなく複合的だと考えています。その中でわかりやすいのが「糖度とスイカの大きさの関連性」です。地域により基準が異なりますが、市場で取引されているスイカは基本的に一定の糖度以上でないと出荷できない（※）ルールがあります。その糖度をクリアした上で、大きさによって買取価格が変動します。

そうです。例えば、糖度11度の7㎏のスイカと、糖度13度の7㎏のスイカの買取価格がほとんど変わらないケースも存在します。

スイカの苗一株からは、平均3〜4玉のスイカが収穫できます。品質を高めるためにソフトボールぐらいの大きさのスイカを間引いて1玉に栄養を集中させて丁寧に作られるスイカは糖度13以上の物もあり、とても甘くて、美味しいんですよ。

しかし、1玉の大きさで決まる買取価格ではいくら手をかけて糖度の高い甘くて美味しいスイカを作っても、大きくなければ価値は上がりづらい。つまり、苗一株から3〜4玉作った農家が得をする構造。もちろんスイカの美味しさは糖度だけではありませんが、農家がどんなに質にこだわって作っても儲からない仕組みに違和感を感じていました。

スイカは逆なんですよ。一般的に、大きい玉ほど糖度も高くて美味しいとされています。買取価格が大きさを基準にしているように、スイカを大きくするにも技術がいるんです。

なぜなら、大きくなり過ぎてしまうとスイカの内部から外部に果肉の圧が掛かり、皮が圧に耐えきれずに亀裂が入ったり、割れてしまう場合があるからです。皮に亀裂を入れずに大きくしていく絶妙なバランスが農家の技術力ともいえます。スイカは手をかければかけるほど美味しくなる作物と言われている由縁でもありますね。

ぼくが伝えたいのは、美味しいスイカを毎回提供してくれる農家はとても貴重だということです。だから、農家が技術を磨いてより美味しいスイカを育てられるEコマースを作るためにプログラミングスクールに通いスキルを学んで、エンジニアとして実績を積みキャリアをスタートしました。

最初は、クラウドファンディングでEコマースの運用資金を募りました。

極論、クラウドファンディングが成功しようが失敗しようがどちらにせよ、必ずEコマースを立ち上げることを決心していました。だからこそ、色んな人を巻き込んで挑戦することで、サイトリリース時の話題性も上がるのではと考えました。

全てを1人でやるのではなく、クラウドファンディングを通じて色々な人を巻き込んで盛り上げていけるサイトを目指していました。結果的に、100万円以上のご支援を頂くことができ、無事プロジェクト成功に至りました。支援して下さった方々に感謝でいっぱいです。

皆さんがスイカマニアというわけではないですね(笑) とてもありがたいことに、シンプルにぼくを応援してくれる方も数多くいらっしゃいました。

クラウドファンディングのリターンに、スイカパーティーの参加権を付けたんです。1回目のスイカパーティーには15名ほど参加していただきました。

パーティーでは10種類以上の品種の食べ比べをして、当日の様子を写真付きで記事にしました。その成果もあり、サイトローンチ後に実施した第2回は70名、第3回は170名のスイカ好きが日本全国から集まる会になっていきました。

融資を受ける段階で「あまいスイカ」の事業計画を作る必要があったので、その時すでにモール型Eコマースにすることを想定していました。

趣味で各地のスイカの食べ比べをやっていた時に作成していた美味しかった農家リストを基に沖縄から北海道まで自らの足を使って営業しに周りました。

その時「あまいスイカ」のEコマース事業を面白がってご協力いただいた農家が初期メンバーとして参画いただいています。

モデルにしているフルーツがあるわけではないです。しかし、おっしゃる通り「高級フルーツ」と言われて連想するのは、マンゴー、ぶどう、メロンが代表格だと思います。だから、スイカも「高級スイカ」として市民権を獲得するのが「あまいスイカ」のミッションの1つと考えています。

スイカに限らずですが、作り手と買い手の声が直接届くことです。そうすることで、生産者が適正に評価される新しい流通の仕組みが「あまいスイカ」を立ち上げた目的でもあります。

だから、毎年同じスイカを同じように生産している農家よりは、様々な品種、作り方や苗を変えて試行錯誤している熱心なスイカ農家を応援していきたいと思っています。その方が「あまいスイカ」としても、美味しいスイカをお客さんに届けられるし、毎年新しい品種が生まれることでリピーターも増え、ファンになってもらいやすくなると思います。

スイカマニアでなくとも、「あまいスイカ」で買えば美味しいスイカが必ず届くという第一想起になれるよう、取り扱う品種にもかなりこだわっているのもポイントです。ありがたいことに、多くのスイカ農家から出品の申し出を頂くのですが、9割以上の農家は審査の結果お断りしている程、品質管理は徹底しています。

正直、効率は悪いですよ(笑) 産直サイトなどのモール型Eコマースは、生産者が多ければ多いほど商品点数も増えて、その結果サイトのアクセスも伸びるのでサイトとしても売上をあげやすくなる。しかし、「ブランドスイカ」を銘打っている以上、美味しいスイカを求めにきてくださるお客さんのことは裏切れない。

だから、農家の人柄もとても大事だと思っています。農家がお客さんを大事にする方か、ただ高く売りたい目的で出品したいだけではないかなど、どのような想いでスイカ生産をされているのかまで深掘りしてヒアリングするようにしています。

1次審査で複数のスタッフと一緒に試食をします。そして2次審査では、1次審査を通過したスイカの生産者さんに対面で会いに行きます。

審査を2段階式にしているのは、たまたま美味しいスイカが出来たラッキーパンチが考えられるからです。実際に、試食審査で美味しかったスイカ農園を見学に行った時にまったく管理が行き届いてないこともありました。たまたま食べたスイカが美味しかっただけで、この畑では安定した品質担保は難しいと思い、お断りしたケースもあります。

ぼく自身がマーケティング脳ではないので、ストーリーで売るという考え方をしていたわけでなく、シンプルに農家のスイカへの愛を知りたいんです。

数多くあるスイカの品種でなぜその品種を選んだのか、台木の選定について、特徴のある育て方についても聞いていますね。そこから、農家がスイカに対してどのくらい熱を込めて作っているのかがわかるので、大事な審査基準の1つです。

サイトで品質にこだわると謳うのであれば最低限、ここまでやるべきだとぼくは思っています。これも、スイカ愛の強さなのかもしれません。

たまに「あまいメロン」や「あまいイチゴ」やらないんですかと言われるんです。ぼくとしてはスイカほどの愛がメロンやイチゴにはないのでやる予定はありません。むしろ愛がある他の方がやるのがいいと思っています。

スイカは即日販売しているものもあれば、収穫時期によっては予約販売のスイカもあります。以前のサイトだと、買ってすぐに届くのか、予約販売なのかが分かりづらく当初は多くのご不便をおかけしてしまいました。

修正前も予約商品と記載はしていたのですが、説明文の最下部「注意事項」をクリックしないと確認できない仕様になっていて分かりづらいとお問い合わせをいただいていました。

そのため、サイトの販売ページに発送予定時期をカート近くに明記することで問い合わせ数は大幅に減らすことができました。

モール型Eコマースは在庫を持たないという特徴があります。「あまいスイカ」でも在庫を持たないようにしていますが、それは鮮度を重視しているためです。スイカは収穫時から成熟せず劣化してしまう「追熟しない作物」です。だからこそ、1日でも早くお客さんの手元に届けるため、収穫してすぐに出荷し、お客さんに早く食べて欲しいという意図があります。

しかし、それには農家に輸送の手間までかけてしまうことに課題を感じていました。そのため、運送会社と協力して伝票作成などの事務作業など効率化に着手している最中です。農家にはなるべく生産に注力してもらえるような仕組みづくりをこれからも続けていきたいです。

最初は自分で0ベースからサイトを作りました。しかし、セキュリティや決済部分の構築が自分だけでは出来ないことが分かってからは、システム会社に依頼しEC-CUBEで改築をしています。

基本は1つのショップに多数のお客さんがいる形態ですが、多数のショップに多数のお客さんのようなモール型Eコマースの「あまいスイカ」は既存のサービスでのやりたいことの実現に制限があったので、自らでサイトを構築することにしました。

また、購入したお客さんのリスト取得も既存の項目以外にもカスタマイズしようと思うと機能の物足りなさを感じていたのも選ばなかった理由の1つです。

そうですね。サイトへの流入数に対して離脱率などを分析すると、まだまだコンバージョン数をあげられる余地があると考えています。加えて、UI（ユーザーインターフェイス）も使いづらくユーザーさんにはご不便をおかけしている部分もあると思います。だから、一度作って終わりではなく、より良いサイトにするために夏に向けてサイトも改修の予定です。

たくさんありますよ。実際にスイカを食べる人には関係のない、もったいない風習もまだ残っています。利権を振り払って、農家同士が美味しいスイカを作れる技術を共有出来たら理想だと思っています。

ただ、そういう苦労も美味しいスイカに出会った時に全部チャラになって「幸せ～～！」と思ってしまうんですけどね(笑)

スイカマニアとしては美味しいスイカを多くの人に知ってもらい、スイカを食べて感動する体験を1人でも多くの人にしてほしい気持ちが強いです。

スイカを一玉買うこと自体、今はまだハードルが高いと思うんです。加えて、「あまいスイカ」で取り扱っているスイカは希少性も品質も高いので、大量生産が難しい。そのため、どうしても値段が張ってしまう。だから、スイカマニアの方以外はお歳暮などのギフト用で購入される方がほとんどです。

しかし将来的には、スイカは好きだけどネットでわざわざ買うほどではないよねという層にもスイカを食べて感動してもらう体験を味わってもらうところまで持ってきたいと思っています。今後は、Eコマースでスイカを買うことを身近に感じてもらえるように、市民権を得ていきたいですね(笑)

スイカはどれも同じと思ってる人がほとんどだと思います。でも、実はそんなことはなくて、地域、育て方、品種、生産者によって糖度や食感はもちろん味も風味も全然違います。味覚は人それぞれなので感動するスイカに出会うような仕組み作りをこれからも続けていきます！